Hayley Smith di InScope su cosa le gallerie continuano a sbagliare

Per decenni, la rappresentanza di una galleria è stata considerata uno dei segni più evidenti del successo di un artista. Le gallerie offrivano accesso a collezionisti, istituzioni e curatori, mentre gli artisti si affidavano in gran parte a loro per costruire visibilità, creare mercati e sostenere le proprie carriere. Quell’equazione sta cambiando.

Oggi gli artisti possono coltivare un pubblico globale, vendere le opere direttamente, organizzare le proprie mostre e creare community senza dover aspettare i tradizionali intermediari. Eppure per Hayley River Smith, direttrice di InScope (precedentemente Scope Art Show), questo cambiamento non significa che le gallerie stiano diventando obsolete. Significa che il rapporto tra artisti e gallerie deve evolversi.

Per l’ultima edizione di “State of Art” di Hypeart, Smith dice la sua su come debba essere una rappresentanza significativa nel 2026, se la tradizionale divisione 50/50 abbia ancora senso e perché la fiducia, il sostegno e un investimento autentico possano in ultima analisi contare più della rappresentanza stessa.

Courtesy Of Hayley River Smith And Inscope

“Ciò che le persone desiderano oggi è una connessione reale che vada oltre il semplice aspetto transazionale.”

Gli artisti hanno ancora bisogno delle gallerie? Perché sì o perché no?

Per me la questione non è più se gli artisti abbiano bisogno delle gallerie, ma piuttosto come vogliamo che sia questo rapporto. Abbiamo passato tanto tempo ad applaudire faticosamente ciò che è prevedibile. Sappiamo cosa dovrebbe fare una galleria, cosa dovrebbe fare un artista, come dovrebbe essere una fiera e che aspetto dovrebbe avere il successo. Siamo arrivati a un punto in cui guardiamo a quel modello storcendo il naso, pur continuando tutti a prendere parte a questa monotonia.

Gli artisti hanno a disposizione più strumenti che mai per costruirsi un pubblico e vendere le opere direttamente, ma questo non significa che le relazioni siano meno importanti. È vero il contrario.

Ciò che le persone desiderano oggi è una connessione reale che vada oltre l’aspetto transazionale. Il miglior rapporto con una galleria può offrire proprio questo: qualcuno che conosca l’artista, ne comprenda il lavoro, decida di scommetterci e sia interessato a dove quella pratica possa arrivare, piuttosto che pensare solo a cosa si può vendere in questa stagione. Gli artisti hanno ancora bisogno di chi creda nel loro lavoro e sia disposto a costruire qualcosa insieme a loro. A volte si tratta di una galleria, a volte no.

Cosa può offrire oggi una galleria a un artista che non possa costruirsi facilmente da solo?

Relazioni e fiducia sono le due cose principali. Un artista può costruirsi un pubblico online, vendere direttamente, creare le proprie mostre e comunicare con i collezionisti senza intermediari tradizionali. Tuttavia, costruire legami profondi e duraturi con collezionisti, musei, curatori, istituzioni e altri artisti richiede tempo.

Il valore delle gallerie sta nell’avere qualcuno dalla propria parte. Qualcuno disposto a dire: “Credo che questo sia importante”, prima ancora che il mercato lo abbia necessariamente confermato. E questo è molto diverso dal semplice fatto di fornire accesso agli acquirenti.

I social media hanno alterato gli equilibri di potere tra artisti e gallerie?

I social media hanno restituito una notevole quantità di potere agli artisti, ma allo stesso tempo hanno fornito alle gallerie strumenti creativi senza precedenti per promuoverli. Gli artisti hanno ripreso un enorme controllo su come presentarsi, raccontare le proprie storie e raggiungere il pubblico. Sempre più spesso, i collezionisti scoprono gli artisti direttamente tramite i social media, per poi rivolgersi a gallerie e fiere per comprendere, contestualizzare o valutare meglio le opere. Si tratta di un cambiamento radicale rispetto a un modello in cui le gallerie rappresentavano spesso il canale d’accesso principale tra un artista e il suo pubblico.

Ma i social media hanno anche messo in luce un aspetto interessante: l’accesso non equivale alla connessione. Si possono avere milioni di persone che guardano un’opera e al contempo non instaurare un rapporto significativo con chi la colleziona.

Stiamo vivendo un’epoca in cui tutti hanno maggiore accesso, ma allo stesso tempo ci stiamo rendendo conto di quanto siano preziose la fiducia e le relazioni umane autentiche. I social media possono stimolare la scoperta, ma non sostituiscono i rapporti di fiducia, il sostegno e l’investimento a lungo termine necessari per costruire una carriera sostenibile.

Questo non rende le gallerie irrilevanti. Rende piuttosto il loro ruolo più responsabile. Se un artista riesce a ottenere visibilità e accesso in modo indipendente, allora le gallerie devono essere più chiare su ciò che apportano di unico alla relazione e su come intendono investire nell’artista, andando oltre il semplice trarre vantaggio dal pubblico che quest’ultimo ha già costruito.

Courtesy Of Hayley River Smith And Inscope

“Non si tratta tanto di inserire gli artisti in una struttura preesistente, ma piuttosto di chiedersi quale struttura possa supportare al meglio l’artista e la sua pratica.”

Un artista può costruirsi una carriera solida e duratura al di fuori del sistema tradizionale delle gallerie?

Sì. Esistono più percorsi di quanti ce ne siano mai stati. Ma il messaggio non dovrebbe essere che non abbiamo più bisogno di istituzioni o gallerie. Il messaggio è che questi spazi non rappresentano più l’unica via d’accesso.

Molti elementi che sembrano crisi isolate (il modello delle gallerie, le vendite dirette, i social media e molto altro) sono in realtà interconnessi. Sono segnali che il modo in cui le persone vogliono partecipare al mondo dell’arte sta evolvendo, e questo è fantastico. Dobbiamo smettere di far finta che l’industria dell’arte sia quella del 2005. In un settore pieno di creativi, tutti noi dobbiamo pensare in modo più innovativo al modello di business e di distribuzione del 2026 e oltre.

L’opportunità sta nel costruire nuove strutture attorno a questa realtà, piuttosto che cercare semplicemente di preservare quelle vecchie. Mi piace davvero vedere come gli artisti si stiano tracciando i propri percorsi in questo panorama in continua evoluzione. C’è molto da imparare da questo. Il nostro modo di lavorare con loro dovrebbe evolversi di pari passo. Non si tratta tanto di inserire gli artisti in una struttura preesistente, ma piuttosto di chiedersi quale struttura possa supportare al meglio l’artista e la sua pratica.

Cosa comunica ancora la rappresentanza di una galleria a collezionisti, musei e istituzioni?

Può indicare la presenza di una struttura professionale attorno alla pratica di un artista, ma questo segnale sta diventando meno decisivo.

Un tempo la rappresentanza era uno dei segni più evidenti di legittimazione. Oggi ci sono molti modi per un artista di dimostrare la propria serietà: mostre istituzionali, residenze, progetti indipendenti, le community create, i collezionisti fidelizzati, le collaborazioni e il lavoro stesso.
In definitiva, la domanda si sta spostando da “Chi rappresenta questo artista?” a “Chi crede in questo artista, e perché?”.

Se gli artisti possono vendere direttamente ai collezionisti, perché cedere il 50% a una galleria dovrebbe valerne la pena?

Se un artista cede il 50%, deve esserci un significativo scambio di valore. Questo può tradursi in relazioni, sostegno, mostre, posizionamento istituzionale, produzione, logistica, sviluppo del mercato e, cosa fondamentale, investimenti a lungo termine.

Il modello 50/50 non può più andare avanti così com’è oggi. Gli artisti hanno più potere che mai grazie ai social media, all’accesso diretto al pubblico e ai collezionisti, e alle community che stanno costruendo attorno alle proprie pratiche. Inoltre, investono sempre di più su se stessi.
Se il rapporto è puramente transazionale, cedere il 50% diventa sempre più difficile da giustificare. Se un artista porta il pubblico, la community, la rilevanza culturale e un investimento significativo nella propria pratica, allora una galleria deve essere chiara su cosa offre in cambio.

Ma c’è un altro tipo di valore più difficile da quantificare: far parte di qualcosa insieme a qualcuno. Se il rapporto è autenticamente collaborativo e la galleria contribuisce a costruire qualcosa che nessuna delle due parti potrebbe realizzare altrettanto bene da sola, l’equazione cambia. È necessario lavorare con le persone giuste per far sì che quella divisione abbia senso.

Per natura gli artisti investono nel proprio lavoro e nella costruzione della propria carriera. Anche le gallerie devono fare lo stesso. Ci stiamo muovendo verso un momento in cui gli artisti saranno molto più propensi a chiedersi se la divisione tradizionale rifletta effettivamente il valore creato da entrambe le parti: una conversazione che il settore dovrebbe affrontare e che noi, di certo, faremo quest’anno a InScope.

Courtesy Of Hayley River Smith And Inscope

“Stiamo creando nuove opportunità, introducendo nuove persone, assumendoci dei rischi ed espandendo davvero il mondo dell’artista?”

Le gallerie sono ancora strutturate per supportare gli artisti a lungo termine, o il rapporto è diventato più transazionale?

Ci sono sicuramente relazioni transazionali, ma non è tutto qui. Il crescente malcontento verso i rapporti basati solo sullo scambio commerciale è parte di ciò che sta guidando il cambiamento. Una relazione transazionale può garantirti una vendita, ma non necessariamente costruirti una carriera.

Dobbiamo anche essere onesti sul fatto che a volte le gallerie si affidano pesantemente alle community e ai network già costruiti dagli artisti, senza investire in loro allo stesso livello. Un artista porta i propri collezionisti, i colleghi, la propria credibilità culturale, il suo pubblico, e all’improvviso quella community diventa parte del modello di business della galleria. Ma stiamo investendo in quella community in cambio? Stiamo creando nuove opportunità, presentando nuove persone, assumendoci dei rischi ed espandendo davvero il mondo dell’artista?

È qui che il rapporto può diventare transazionale molto rapidamente. Nel mondo dell’arte le persone sono alla ricerca di relazioni più significative, perché basarsi solo sulle transazioni non crea longevità. C’è voglia di qualcosa con un po’ più di rischio, curiosità e umanità.
Le gallerie hanno un’enorme opportunità in questo senso. Quelle che capiranno che la community di un artista non è solo una risorsa da sfruttare, ma un ambito in cui investire autenticamente, saranno quelle che costruiranno relazioni durature.

Se oggi fossi un artista emergente, la rappresentanza di una galleria sarebbe ancora uno dei tuoi obiettivi principali?

Il mio obiettivo sarebbe costruire una pratica e una community significative, per poi trovare le persone (che si tratti di una galleria, di un curatore, di un collezionista, di un’istituzione o di altri artisti) che abbiano davvero voglia di costruire un percorso insieme a me.

Gli artisti emergenti di oggi hanno un incredibile vantaggio. Non devono chiedere il permesso per iniziare. Ed è questo il cambiamento più grande a cui stiamo assistendo. La domanda non è più semplicemente “Come faccio a entrare nel sistema?”. Sta diventando “A che tipo di sistema voglio davvero prendere parte?”.